Conosci veramente il tuo cliente?

 

Organizzazione aziendalePochi giorni fa mi arriva la richiesta di andare in affiancamento da un cliente con un venditore.
Il giorno precedente guardo il sito web… non ho molte informazioni, solo che andremo a proporre i nostri prodotti per una sede principale e 5 secondarie.
Il sito web mi fa capire che hanno diverse persone sparse sul territorio che svolgono il lavoro. Chiedo al venditore a cui sono affiancato se sa quante persone hanno… risposta vaga (ogni persona è potenzialmente interessante per i nostri prodotti), qualche decina forse, 30 circa..
Non conoscendo l’interlocutore, chiacchierata introduttiva sull’azienda, il business, i software ed hardware che utilizzano, la struttura aziendale….
A quel punto cosa emerge? Che hanno 60 filiali in franchising da circa 10 persone ognuna, che c’è un responsabile del franchising mai incontrato prima, che il bacino di interesse è molto più ampio del previsto (e conosciuto fino a quel giorno).
Qual’è stata la differenza rispetto alle altre visite fatte in precedenza da quel venditore?
Le domande, la curiosità, il voler sapere qualcosa in più non noto…
In fondo è molto semplice…. basta farlo ogni giorno.

Rifletti ora e considera:

  • Quali sono le domande che poni ai tuoi clienti sull’organizzazione aziendale?
  • Quante volte hai scoperto informazioni che ti avrebbero consentito di moltiplicare le vendite troppo tardi?
  • Hai un elenco di domande su cui basare una traccia di intervista ai tuoi clienti?

Ricorda: Il cliente compra te, non il tuo prodotto! Iscriviti su Compromeglio.com e inizia a fare la differenza.

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