Chi domanda comanda!

 

Chi domanda comandaNel momento in cui ci si trova davanti ad un cliente, ci si trova a dover rompere il ghiaccio, operazione che alcuni venditori non gestiscono propriamente.

Dopo i saluti e convenevoli, qualcuno inizia a raccontare il proprio listino, qualcuno chiede le attuali fatture per i servizi che vuole proporre, qualcuno quando affiancato presenta “l’ospite” dopodiché si zittisce in attesa che faccia la vendita. Personalmente mi è capitato di vedere tutti questi comportamenti…

Ogni volta che entro da un cliente, mi auguro sia leggermente in ritardo o impegnato, in modo da avere alcuni minuti per osservare.

Cosa osservo?

– I muri (cosa viene appeso che racconti la storia dell’azienda).

– Foto, premi, certificati, organigramma aziendale.

– Le persone che passano cosa dicono, e cosa fanno.

– La produzione, gli uffici, il piazzale con le auto parcheggiate.

– I servizi e le dotazioni che utilizzano (pc, software, server, tablet, smartphone ecc)

Questo permette di iniziare a far parlare il cliente di sé stesso, della sua organizzazione, del suo business, delle sue persone, dei suoi servizi, e trovare le giuste argomentazioni di vendita.

In trattativa, chi domanda, comanda!

Rifletti ora e considera:

  • Quante volte hai parlato più tu del cliente?
  • Prendi sempre appunti quando parla il cliente?
  • Chiedi ogni volta come va il fatturato dell’azienda? Dove esporta? Chi sono i suoi principali clienti?

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Un pensiero su “Chi domanda comanda!

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