Cosa serve al cliente?

Cosa serve al cliente?Quanti si fanno questa domanda prima di incontrare un cliente?

Mi capita di vedere in molti casi venditori che cominciano una trattativa con un preconcetto, come se sapessero già cosa serve e di cosa ha bisogno quel cliente. Tutto ciò senza indagare le reali esigenze e necessità.

Perché accade?

Superficialità (“so io cosa le serve che sono esperto”), poca conoscenza dei prodotti (ho imparato bene a vendere questo servizio, non ne propongo altri più complicati), imposizioni aziendali (“dovete vendere questo a tutti!! – tutti hanno bisogno di quest’altro!!!”) o all’americana S.W.A.T. (Sale What Available Today, che tradotto significa Vendi Cosa Disponibile Oggi).

La risposta ideale è fare questa domanda al cliente stesso, non in forma diretta, quanto più analizzando le sue esigenze e chiedendogli cosa fa oggi, cosa non riesce a fare, cosa vorrebbe modificare, in che cosa non lo sta soddisfacendo il suo attuale fornitore, ed allo stesso tempo di cosa è soddisfatto.

Aggiungo uno sguardo sul futuro: essere sempre curioso di capire le nuove tendenze e saper cogliere le novità in arrivo prima che diventino banali.

Avere in borsa una soluzione a tutte le esigenze, soprattutto a quelle inespresse fa la differenza tra un buon venditore ed il primo che passa.

Rifletti ora e considera:

  • Quante volte hai proposto ad un cliente un prodotto che non gli serviva solo perché tu reputavi che gli servisse?
  • Cerchi di sostituire un prodotto/servizio esistente o di fornirne di nuovi?
  • Hai paura a proporre nuovi prodotti/servizi?

Ricorda: Il cliente compra te, non il tuo prodotto! Iscriviti su Compromeglio.com e inizia a fare la differenza.

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