In vendita sei venditore o cliente?

Venditore o Cliente?

La domanda potrebbe sembrare assurda e già contenere la risposta in sé: giustamente si pensa che in trattativa il venditore si occupi di vendere, ed il cliente di acquistare.

Spesso invece non è così. L’ho vissuto in prima persona in più occasioni, affiancando venditori che si comportavano da clienti.

Cosa significa comportarsi da cliente? Significa avere già in mente cosa vendere prima ancora di analizzare le esigenze del proprio acquirente; significa pensare al costo e non al prodotto, ed analizzare sconti e risparmi prima ancora che sia il cliente stesso a chiederne.

Tutto questo, oltre ad essere assurdo e incongruente rispetto all’obiettivo di chi vende, spesso porta ulteriori danni al cliente stesso, che non si trova davanti un professionista in grado di analizzare le esigenze per proporre servizi e prodotti utili al migliorare il proprio business, ma un illustratore di listini e schede tecniche. E queste figure le aziende non le stanno cercando.

Già in passato abbiamo trattato l’importanza delle domande nell’articolo “Chi domanda comanda”: le domande sono il mezzo migliore e necessario per comprendere le reali esigenze del cliente ed essere in grado di formulare proposte di valore e differenzianti.

Rifletti ora e considera:

  • Quante volte ti metti dalla parte del cliente considerando prima il suo risparmio della tua vendita?
  • Riesci sempre a valorizzare i vantaggi dei tuoi prodotti in funzione dei benefici che ne ricaverà il cliente?
  • Tu compri sempre al minor prezzo?

Ricorda: Il cliente compra te, non il tuo prodotto! Iscriviti su Compromeglio.com e inizia a fare la differenza.

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