Perché ad una certa ora i Taxi spariscono a New York?

 

ComproMeglio a New York

Chi è stato a New York, o semplicemente guarda un film girato nella città della Grande Mela, conosce i caratteristici e riconoscibili Yellow cab, i taxi gialli che si chiamano in mezzo ad una strada con un semplice gesto.

Ad una certa ora della giornata, diventa più difficile trovarne, senza un’apparente motivazione e correlazione con la richiesta del mercato; il fenomeno è stato ricondotto ad una semplice motivazione: il raggiungimento dell’obiettivo di guadagno giornaliero.

I tassisti, come i venditori, si danno un obiettivo di guadagno, raggiunto il quale si fermano per tornare in strada il giorno successivo.

Nelle organizzazioni di vendita gli obiettivi sono diventati dei teoremi da cui diventa difficile star lontani, che danno poi origine all’ossessione dei forecast, di cui abbiamo già parlato in precedenza.

Un venditore deve quindi avere degli obiettivi propri, o gli devono venire assegnati?

Nelle organizzazioni con cui ho lavorato, ho sempre sostenuto che l’obiettivo vada prima di tutto auto-assegnato, un obiettivo imposto difficilmente viene condiviso; oltre alla scelta del target ci deve essere la condivisione del risultato da raggiungere.

Si può partire dal fatturato che si vuole ottenere, per trasformarlo in “pezzi” nelle organizzazioni che non ragionano sui ricavi, facendo considerare su base giornaliera/settimanale/mensile/annuale.

In alcune nazioni anche le paghe sono erogate settimanalmente, e questo permette di controllare maggiormente i risultati; oggigiorno un venditore organizzato ha sempre sotto controllo lo stato delle proprie trattative, le chiusure, il fatturato che sta accumulando, e quanto manca all’obiettivo prefissato, senza bisogno di ricevere target dall’alto.

Rifletti ora e considera:

  • Ti poni un obiettivo o ti viene posto?
  • Il tuo obiettivo prende in considerazione il fatturato che vuoi raggiungere?
  • Una volta raggiunto l’obiettivo, torni in garage come i tassisti di New York o continui a cercare di incrementare il tuo fatturato?

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