Meglio se viene da lontano?

Quante volte andiamo a cena nel ristorante più vicino a casa?

Quante volte il parrucchiere di fiducia è dalla parte opposta della città?

E il miglior cappuccino e cornetto non sono nel bar lontano?

In realtà vicino casa c’è un ottimo ristorante sempre pieno e frequentato da persone che vengono da altre città, il parrucchiere sa fare ottimamente il suo lavoro, e le paste del bar vicino sono fresche e piene di crema. Solo che scegliamo di non provare.

A molti venditori capita la stessa cosa: hanno clienti sparsi in tutta la provincia, come se i clienti vicino a casa non fossero buoni clienti.

A chi giova tutto ciò? A nessuno, né al venditore che percorre chilometri e chilometri inutilmente, né ai clienti che hanno un referente lontano e non sempre pronto ad accorrere in caso di necessità.

I clienti tra le prime caratteristiche che cercano in un referente commerciale, mettono la presenza, la vicinanza, la possibilità di poter contare sulla sua disponibilità anche dopo aver concluso la vendita.

Ci sono venditori che macinano decine di chilometri ogni giorno, alla ricerca di nuovi clienti senza minimamente prendere in considerazione e presentarsi nella propria zona di residenza o di ufficio; spesso neppure i condomini dell’ufficio sanno di avere un venditore a disposizione nella stessa scala.

Qual è il motivo? Se ci fosse un’analisi di tipologia di clienti, fatturato, ed esigenze sarebbe una scelta virtuosa; la realtà invece è spesso fatta di appuntamenti presi telefonicamente senza logiche, ed acquistati da venditori che si mettono in macchina alla ricerca e nella speranza di chiudere contratti.

Fortunatamente ci sono anche venditori che mappano il territorio, conoscono i clienti, le loro caratteristiche ed esigenze e concentrano le vendite nelle vicinanze della propria sede.

Guadagnano tempo, referenze, diventano punti di riferimento, e fidelizzano i clienti nel tempo.

Rifletti ora e considera:

  • Quante volte hai raccontato ai tuoi vicini il tuo lavoro ed i servizi che puoi offrire?
  • Quante volte hai scelto di andare ad ipotetici appuntamenti a chilometri di distanza senza ottenere risultati?
  • Hai mappato il tuo territorio ed i clienti che vi si trovano?

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