Meglio “DO UT DES” oppure “MAY I HELP YOU”?

Ho scelto due tipiche definizioni che identificano due stili, due approcci, due punti di vista che riguardano molti venditori, per spaccare in due una categoria molto variegata.

Do ut des o May I help you?Ovviamente esistono le scale di grigi ad identificare approcci che non sono completamente assimilabili all’una o all’altra definizione, ma in ogni venditore una delle due è solitamente prevalente.

Le caratteristiche del “DO UT DES” si riconoscono al primo approccio, e riguardano stili più aggressivi, finalizzati alla firma sul contratto, al non perdere nessuna occasione, al voler quantificare al massimo il proprio lavoro con un corrispettivo economico immediato. Le trattative sono più rapide, ai clienti viene chiesta una risposta in tempi brevi, anche il target di conseguenza è definito.

Chi si propone con “MAY I HELP YOU” presta massima attenzione a come poter soddisfare l’esigenza del proprio interlocutore ben sapendo che in questo modo sta acquisendo un credito che gli porterà in futuro nuove opportunità e sviluppi anche commerciali, oltre che relazionali; punta quindi alla prospettiva, più che all’immediato, alla semina per un raccolto futuro. E’ disponibile a trattative prolungate, con interlocutori abituati a trattare e valutare attentamente prima di prendere decisioni.

Possono coesistere entrambe le categorie nella stessa persona?

 

Per rispondere a questa domanda vi riporto una riflessione del blogger Rudy Bandiera:

“Dando per assodato il fatto che la reputazione si sposta da un vaso all’altro, da una o più persone alle altre, se un evento è reputazionalmente conveniente per me (il livello di reputazione delle persone o dell’evento è più alto del mio) allora posso andare gratis guadagnando in reputazione, altrimenti devo guadagnare fatturando.”

La considerazione diventa quindi non tanto riferita alle caratteristiche proprie personali, o all’immediatezza del guadagno, quanto al fatturato finale in maniera superiore rispetto ad un guadagno a breve termine.

 

Rifletti ora e considera:

  • Tu in che tipologia ti rispecchi?
  • Vorresti cambiare il tuo approccio e far parte dell’altra categoria?
  • Cosa pensi di chi si presenta in modo differente dal tuo?

 

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