Chi è un influencer in vendita?

Leggo ogni mattina diversi articoli di blog che seguo che danno spunti interessanti su cui approfondire, e tra quelli più stimolanti c’è Rudy Bandiera, docente, blogger ed appunto “influencer”.
Nel suo ultimo post parla proprio della categoria degli influencer, andando a definire quali caratteristiche deve avere per essere tale.

Ho fatto quindi due ragionamenti: il primo è che non sono del tutto in accordo con le definizioni date da Rudy, ma su questo punto torniamo più avanti; il secondo è se esistono influencer nel mondo delle vendite.

Influencer nella vendita | CompromeglioPartiamo quindi dalla definizione di influencer: lascio a voi quella del mio amico Rudy, e passo a definire un influencer tra i venditori (secondo la mia opinione).

Un venditore in grado di modificare i processi di business di un’azienda grazie ai prodotti che propone, portando benefici tangibili, che viene referenziato presso altre aziende e considerato guida attendibile da altri venditori. Questo è il mio influencer nel mondo vendite.

Cosa significa in soldoni?

Significa trovare la giusta soluzione all’esigenza del singolo cliente, non proporre il prodotto spinto dal marketing; significa conoscere il business del cliente, in tutti i suoi aspetti e punti deboli e trovare dalla propria cassetta degli attrezzi, LA soluzione che darà risultati; significa personalizzare e non standardizzare; significa innovare e motivare e non copiare. Ecco questo fa un influencer.

Nelle logiche comuni di tanti managerrss gli influencer non sono utili, meglio tanti soldatini pronti ad eseguire gli ordini del listino e ad andare a bussare a tante porte sempre con lo stesso “Disco di vendita”… (che poi questo disco l’ho cercato su Itunes ma non l’ho mai trovato 🙂 )… fino a quando un influencer fa la vendita del mese, chiude la grande trattativa, fa il budget in un solo colpo ed a quel punto diventa una “best practice” un esempio che tutti devono seguire ed imitare, ripercorrendo le stesse modalità.

Ma a quel punto la “best practice” è influencer?

No, non lo è perché sono diverse le condizioni; frutto di analisi e personalizzazioni, esperienza e conoscenza che non si possono riprendere e copiare senza attente modifiche.

Quindi l’influencer esiste nel mondo dei venditori come descritto da Rudy? A mio parere non esiste alle stesse condizioni, essendo il venditore molto più legato alla propria attività ed ai propri clienti, che sono definiti e a cui propone i propri prodotti su cui fa fatturato; mentre l’influencer è più predicatore alle folle essendo la popolarità fattore n.1 indicato per essere considerato tale.

Proprio su questo aspetto dissento con la definizione di Rudy: secondo la quale “deve avere un alto indice out degree, ovvero parlare con molte persone”; certo il riferimento è prevalentemente al mondo online ed alla comunicazione tramite blog, social ecc… ma credo che valga allo stesso modo per il mondo offline.

Dissento quindi sul dover parlare direttamente con molte persone: secondo Rudy quindi Gesù non era un influencer visto che parlava ai suoi 12 apostoli!

In realtà, provocazione a parte la pensiamo allo stesso modo sull’audience dei propri contatti, solamente aggiungo al pubblico con cui si interagisce in prima persona, i connettori, ovvero persone che hanno moltissimi contatti e sono diffusori di epidemie di informazioni, o come definiti da Malcolm Gladwell nel suo “Il punto critico” “individui dotati di una speciale abilità di mettere in comunicazione il mondo”. I connettori sono persone dotate di una predisposizione alla socializzazione, questo li porta ad avere una rete estremamente ampia di conoscenze”.

Per un venditore i connettori sono fondamentali, sono fonte di nuove opportunità e referenze, amplificano i contatti ed il mercato a disposizione, ed il venditore stesso dovrebbe essere un connettore.

  • E tu? Sei un influencer o connettore?
  • Nel tuo lavoro ti relazioni con influencer?
  • Conosci ed utilizzi strumenti per amplificare la tua area di influenza?

Ricorda: Il cliente compra te, non il tuo prodotto! Iscriviti su Compromeglio.com e inizia a fare la differenza.

 

Hai già letto il “punto Critico” di Gladwell?

Il punto critico

 

Annunci

Un pensiero su “Chi è un influencer in vendita?

  1. Pingback: A marzo abbiamo parlato di… | Pausa con ComproMeglio

I commenti sono chiusi.