Che sfortuna, il cliente non ha firmato….

……tu sai cosa porta sfortuna? Essere impreparato!

Quando incontro un venditore che non vedo da un po’, faccio come prima domanda dopo i saluti e convenevoli: “come stai”? che è diversa da: “come va”. Sfortunato o poco preparato? | Compromeglio.comIn realtà potrebbero sembrare simili, entrambe fanno riferimento ad un interesse relativo alla situazione del periodo, ma se il “come stai” punta direttamente a te, al tuo essere persona, al tuo stato, il generico “come va” fa subito partire una serie di risposte pronte come razzi sulla rampa: “va male, in questo periodo non si chiude”, oppure “è durissima, i clienti mi stanno tutti rimandando” o ancora “c’è crisi e non si vende” ed infine, la mia preferita: “ho avuto sfortuna in questo periodo, è successo che…..”

Un mio allenatore di pallavolo, quando perdevamo una partita e sentiva qualcuno parlare di sfortuna gli diceva:

“sai cosa porta sfortuna? essere scarsi!!”

ed in effetti difficilmente in sport di risultato, in cui è necessario fare più punti degli avversari, la sfortuna incide.

Ogni vendita è un po’ come una partita, in cui si studia una strategia che non può essere sempre la stessa per ogni incontro; va adeguata al proprio interlocutore, e non si può arrivare impreparati.

Occorre aver fatto una buona preparazione, cosi come in vendita va fatta con continuità formazione, in modo da avere la mente sempre allenata ad acquisire nuove informazioni, nuove tecniche e conoscenze. Pensare di non fare formazione continuamente, sarebbe come pensare di affrontare un campionato competitivo senza preparazione atletica.

Non esiste fortuna o sfortuna: esiste preparazione, programmazione, formazione, accrescimento, nuove tecniche e nuovi metodi.

Ogni tanto qualche social mi propone le “persone che potrei conoscere da invitare”; in particolare LinkedIn spinge sul fatto di invitare i propri contatti non ancora iscritti ad far parte del network professionale per eccellenza. Ormai ho smesso di stupirmi del fatto che la gran parte dei venditori che conosco NON sono presenti su LinkedIn, non approcciano clienti in maniera innovativa, continuano a proporsi come 10 anni fa e parlano di crisi. Solo pochi mesi fa parlavamo di come il venditore 2.0 deve adeguarsi al web ed ai social e già in poco tempo sono cambiate alcune tendenze, si sono modificati alcuni approcci e a breve racconteremo di come il venditore 3.0 necessita di social e del web in generale per mettere da parte l’idea di sfortuna, ed iniziare ad approcciare i clienti in maniera differente.

Rifletti ora e considera:

  • Quante volte pensi alla sfortuna anziché pensare a cosa potresti fare tu?
  • Quando è stato l’ultimo corso di formazione che hai frequentato?
  • Quanti clienti oggi ottieni grazie al web ed ai social? Se non ne ottieni, prossimamente vedremo come fare.

 

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