Dal porta a porta al web per la vendita, intervista a Massimo Marucci

Iniziamo con Massimo Marucci una serie di interviste a venditori che hanno cambiato il proprio stile di lavoro, abbracciando il web e le sue potenzialità per continuare a trovare nuove opportunità e distinguersi dalla concorrenza.

intervista-marucci-compromeglio
Ciao Massimo e grazie per la tua disponibilità a raccontare a ComproMeglio.com ed ai lettori del suo blog le tue esperienze in fatto di vendita.

Massimo sei un venditore di telefonia da diversi anni e approfittiamo della tua competenza per sapere come ti rivolgi ai tuoi clienti secondo i principi di “ComproMeglio, che sono affidabilità e competenza, seguendo il motto “il cliente compra te, non il tuo prodotto”.

Consulente, agente rappresentante, nel tempo il nome è mutato ma non il ruolo. Possiamo definirti venditore o preferisci altre denominazioni?

Venditore va benissimo. Molti si vergognano di questa definizione, come se fosse sinonimo di qualcosa di negativo… Oggi per definire questa professione si utilizzano in prevalenza termini anglosassoni: sales, key account, manager… Sempre venditori sono.

 

Parliamo della tua esperienza, da quando fai vendita e di cosa di sei occupato?

Massimo Marucci con Compromeglio.comFaccio questo mestiere da 27 anni.

E in tutto questo tempo ho lavorato in settori anche molto diversi fra loro. Ho venduto software gestionali, computer, pubblicità sui giornali, tessuti tecnici per l’industria, banche dati… Poi 13 anni fa sono approdato alla telefonia e non ho più cambiato.

 

Cos’è quindi oggi per te un venditore? Come lo definiresti?

Lo ritengo una figura chiave per ogni impresa. Più importate dell’amministratore delegato… 🙂

 

Speriamo il tuo stipendio sia altrettanto importante :-)….. fa piacere leggere di chi dà grande importanza ad un ruolo ultimamente poco considerato. Mi dici 3 aggettivi che identifichino un buon venditore per il cliente?

Onesto, competente, empatico.

 

La tua definizione di “cliente”?

Persona verso la quale avere il massimo rispetto.

 

Ti chiama un cliente arrabbiatissimo, cosa gli dici per gestirlo?

Più che parlare, ascolto per capire il motivo del disagio. E dopo mi adopero per trovare una soluzione al problema.

Grande! L’ascolto questa capacità spesso sconosciuta a tanti.

 

Senza rivelare i “trucchi del mestiere”, come funziona la tua vendita? che step segui?

Non ci sono trucchi particolari. Nessuna manipolazione. Cerco di accreditarmi come professionista e di farmi conoscere dai potenziali clienti. Il mio blog telefoniafacile.com è un fedele alleato in questa attività. I clienti hanno problemi che io cerco di risolvere per davvero. Ecco il mio trucco preferito.

 

Ed ora un trucco del mestiere: una tua caratteristica che ti viene riconosciuta in maniera vincente dai tuoi clienti?

Sono uno che lega facilmente. I clienti mi riconoscono un alto livello di empatia. Non è una cosa forzata, non si tratta di recitazione. A me piace davvero aiutare gli altri. Ed è forse proprio questa la caratteristica che più mi riconoscono. Intendiamoci, questa cosa non ha nulla a che fare con il “Venditore Amico”. Quello è un ruolo che alcuni recitano per imbambolare il cliente. L’ipocrisia non è un modo di vendere che mi appartiene.

 

Ci racconti una vendita memorabile e perché è divenuta tale?

Massimo Marucci. Intervista di Compromeglio.comPer me lo sono un po’ tutte. Ma se proprio devo citartene una, mi ricordo ancora il mio primo contratto con una casa farmaceutica: 200 linee chiuse con una trattativa condotta ad alto livello. Il cliente rimase molto soddisfatto del lavoro svolto. E questa fu per me la migliore ricompensa. Però ci fu anche un altro risvolto piacevole. All’epoca io svolgevo oltre all’attività di vendita anche quella di coordinatore. Questa trattativa fu condotta in affiancamento a un collega che aveva difficoltà a raggiungere i suoi obiettivi perché era sempre stato considerato una specie di ultima ruota del carro. Quando chiudemmo questo mega contratto, lui divenne una specie di eroe per tutta l’agenzia.

 

Ed invece una vendita sfumata che ti è rimasta impressa?

In 27 anni di attività sono più i “No” che i “Sì”, ogni bravo venditore sa che dovrà attrezzarsi psicologicamente per sopportare la frustrazione che ne può derivare. Agli inizi della mia carriera, ad ogni “No” che ricevevo ci stavo male… Poi ho capito che non era un “No” alla mia persona, non era una questione personale.

 

Cosa fa si che un cliente scelga te anziché altri? cosa ti caratterizza?

Onestà, competenza, empatia.  🙂

 

In una scala da 1-10 mi dici quanto contano per te:

  • Prodotto: 7
  • Marketing: 10
  • Concorrenza: 5
  • Prezzo: 5
  • Cliente: 9
  • Formazione alla vendita: 10
  • Venditore (quindi tu stesso): 7

 

Facendo riferimento alla tua esperienza, innovazione nella vendita, dove la vedi e la applichi?

Il moderno venditore deve padroneggiare e governare i nuovi mezzi di comunicazione: blog, social… Ma deve anche formarsi costantemente. Destinare ogni anno una cifra per la formazione. Molti colleghi svolgono questo mestiere ancora come si faceva 30 anni fa: porta a porta, telefonate a freddo… Si può fare di meglio che entrare a freddo nell’azienda di qualcuno per convincerlo ad acquistare qualcosa.

 

Pensi sia importante mantenere costante la ricerca di innovazione nel metodo di vendita?

Formazione, formazione, formazione.

 

Utilizzi i social per la vendita?

Assolutamente sì!

 

Cosa ne pensi di ComproMeglio.com?

Se facilita la vita ai clienti ne penso benissimo

 

Lo consiglierai a tutti i tuoi clienti? 🙂

Quanto mi dai di provvigione? 🙂

Ti do il Massimo!!! 🙂

 

Massimo, grazie per le tue risposte e la tua collaborazione!

Grazie a voi!

 

Per tutti i clienti interessati a contattarti, lasciamo il link alla tua scheda venditore

Annunci

Un pensiero su “Dal porta a porta al web per la vendita, intervista a Massimo Marucci

  1. Pingback: In Aprile abbiamo parlato di… | Pausa con ComproMeglio

I commenti sono chiusi.